各位666书友会的家人们大家好，我是易发老师。今天给大家带来一本非常有意思的书，这本书叫做《无价》。洞悉大众心理玩转价格游戏，这本书刘克亚老师也亲自推荐过，说这也是营销的必读书之一。
这本书虽然我讲的时间并不是很长，但是它真的是非常的有意思，之所以讲的时间不长是因为，他搞来搞去就这几种理论，虽然很厚，但其实所有的案例，都是对这几种理论的解释。
首先，如果你是一个商家，你看完这本书，你一定感觉到是非常的爽，因为你好像掌握了产品定价的秘密，oK，通过产品定价就可以增大销量，就可以把客户玩转于股掌之间。
但是，如果你是一个消费者，你读完这本书，你真的很崩溃，为什么呢，因为你原本以为，你在之前买产品的时候，很多产品是你自己做的选择，但其实你发现，你只是个提线木偶而已，商家让你买什么就买什么，他会通过一系列的，心理学的问题和一些套路，让你对于某些产品会增大选择的概率，你不相信。
那我们给你讲一个案例你就明白了，有去过麦当劳和肯德基吗，麦当劳和肯德基之前只有两种可乐，是小杯可乐和中杯可乐，分别是小杯卖三块中杯卖五块，这个时候客户买小杯可乐多，还是买中杯可乐多呢？通过数据调查发现，客户是买小杯和中杯可乐的概率是一样大的，五五开数量是一样多，但是对于一个商家而言，如果在客户量不变的情况下，如何增加商家的利润呢，答案是多卖中杯可乐，同意吗？
那么如何多卖中杯可乐呢，是通过商家不断的说服你吗，还是什么呢，但我想告诉你并不是，这个时候他们发明了一个更高明的手法，就是在小杯可乐和中杯可乐旁边，增加了一个大杯可乐，八块的大力可乐，这个大杯可乐放在这里的作用是什么，你先不管有多少人买它，你会发现根本就喝不完。
但是你会发现奇迹般的，因为这个大杯可乐中杯可乐从50%的销量，瞬间变成了80%，利润一下子就上去了，所以你看这就是一种商业手法，让你做出了一些选择，你以为是你自己做的选择，其实商家用了一些套路和技巧，让你做了一些选择，仅此而已。
就好像买手机一样，手机有三种大小，128G 256G 512G，你更喜欢买哪一种内存呢，80%的人都会选择256G，为什么，这就是这本书中，讲到的第一个秘密，叫做产品价格无论在哪一块，只要你在做选择的时候，人们都会有一个心理作用，叫做避免极端。
什么叫做避免极端，就是指人们通常会做一些选择，不会选最极端的，他会避开一些，最贵或最便宜质量最好或最差，他们一定会选择，看起来中间差不多的选项，这就是人性呀，所以你看你以为你是自己做的选择，但其实你只是个提线木偶而已，完全被商家玩弄于股掌之中，所以你就明白了这里真的是有大学问，那学问在哪里呢？
那我们就正式揭开讲这本书，这本书虽然很厚，但全篇都揭出了一个奥秘，所有的五大策略，都是围绕着其中一个奥秘在展开，是什么奥秘呢？你一定要记住，人们对价格是没有概念的，你以为商家对价格有概念，我想告诉你，错了，所有的人对价格是没有概念的，哪怕你已经知道这个产品是多少钱，但通过一系列的，调整环境心理的问题，你的心里将会变得没有概念，我们很多人都以为，我们的产品价格都是公平的，比如说生产价格他得有成本对吧！只要加一定比例的钱就可以卖了，商家获取一部分的利润。
但其实我想告诉你，这里存在一个很大的问题，那就是我们每一个客户，在选择购买的时候，我们会受到一些非理性的因素，因为环境因为人文因为地理问题，你一定会受到一些非理性的因素，让你做决定购买产品，而这些非理性就是商家玩转的一些套路，所以商家在这一块会下很大的功夫，通过套路和设计心理学等等方式，能够让你对产品不够敏感，如果你听到这里，还是没有搞懂人们对价格没有概念的话。
我给你讲个案例，马上让你明白这个道理，你们有摆过地摊吗，有卖过二手货吗？卖二手货的时候，你卖的那个二手货到底标多少钱，你有概念吗？一个有纪念意义的张国荣的唱片，到底是比普通明星的唱片，贵两倍还是三倍还是五倍，你能分得清吗，你好定呢？所以不好定。
你看，这就是人们对价格没有概念，而人们对价格的判断是从哪里来的呢？所有的人在判断价格的时候，他们都是通过周围环境来获得线索，所以周围的环境，就是所有的商家来通过不断的演化，来去套路一些消费群体，那好了从这里开始，我们正式开始跟大家分享，设计产品价格的这个五大策略，那么他这方面的内容呢？
不光用在于产品的定价，包括谈判，包括一些行为上的举止都可以运用，好接下来我们开始分享了，首先刚才我已经讲过了第一个策略，叫做避免极端策略对吗，就是客户大量的人，会在做一些选择的时候，避免一些极端，一定会选择一些中庸的，这就是人的第一个问题，那第二个策略是什么呢，叫做锚点策略。
什么叫做锚点策略，我给你们讲一个案例，先问你一个地理常识吧，非洲国家占联合国总国家，比例的百分之多少，你先不管懂不懂，你随便猜一个数字，你随便猜一个数字，当时有人在做这个实验，但是在让这些人猜这个数字之前，会让这些人玩一个转盘，当然了，这个转盘是动过手脚的，就是无论这个人怎么转，他们只能转出两个数字，这两个数字分别是10和45。
当然了，对于被测试的群体而言，他们不知道，这是被设定好的，就是以为是自己随机转出来的，但是通过最后的数据统计，他们发现，就是当一个人转出45的数字的时候，他们回答，非洲国家在联和国占比例的数据将会高很多，但是当一个人转出10的数字的时候，他们回答，非洲占联合国国家总人口的比例的时候，会奇迹般的小很多，这就很奇怪了，难道转盘上的数字，可以影响人们的预判吗？
这个时候一个案例还不够，于是很多研究人员又再一次，做了第二个实验，什么实验呢，他们找了一群人，然后一个一个让他们到房间，给他们摆了一堆的产品，比如说有红酒，比如说有手机，比如说有杯子，他们都不知道这些产品是有多少钱，让这些所有的受试者猜，摆到他面前的产品价格，真实大概应该能值多少钱，oK了，但是在猜之前，他们需要给研究人员汇报一下，他们身份证的最后两位数字是什么？你看有的身份证的最后两位数字，是20甚至是35，甚至是有89，甚至是有98。
他们又再一次奇迹般的发现，那些凡是身份证后两位数字偏大，比如说偏到80%，偏到80多90多个数字的时候，这些人他们往往，猜这些产品的价格的时候，都会猜出高很多，但是那些，他们的身份证后两位数很小的，比如零几甚至十几二十几的人，他们猜这些产品的价格，往往都会把价格猜得很小，这就很奇怪了，为什么先前的数字，会影响到一个人的判断。
你看，这就是这本书中讲的第二个策略，叫做锚点策略。什么叫做锚点策略呢？指的就是一个人，在做出判断的时候，他们往往会被第一个，所预估的数字所产生影响，哪怕这个数字，没有实质性的意义和价值，他也会对你的判断做出很大的影响，这就是锚点理论对吗？再比如说，我们的商家经常会用到这样的策略。
我们有时候去一些高档餐厅吃饭，你会发现有些菜单特别的夸张，比如说什么什么菜，一千多块钱，哇什么菜一千多块钱，当然，这个一千多块钱的菜也不是坑人，他是真的值一千多，可能会放了一些什么，非常名贵的一些鲍鱼，还是人参还是什么东西，非常的昂贵，他放到这里的目的意义什么呢，我想告诉你，从这些店开业以来，就很少有人点这款菜，如果有人点了，中大奖了，但是如果没有人点，也无所谓。
他放在那里的意义是什么？他放在那里的意义就是，让别人看到这么贵的菜，反之再看其他的菜，就好像觉得并不是这么贵了，对还是不对，你看这就是锚点策略在起作用，就好像我们几个在商场中买衣服一样。
你们有没有买过一些衣服，感觉这个商场特别贵了，然后特别的犹豫，这件衣服到底要不要买，这又特别喜欢又特别贵怎么办呢？怎么让你想买的这件产品变得便宜，我教你个办法，你去到更贵的商场，像去万象城这种奢侈品，像LV pRAdA，这些衣服一件都是七八千，甚至是上万的，你看完之后，再回来看你们那三五百的衣服，你会发现太便宜了，是不是？这就是锚点策略。
所以你看我们人生当中，你无数次在购买做决策的时候，都在不断的受影响，你现在反思一下是不是呢，这就是这本书中讲的第二个策略，叫做锚点策略，讲到这里，我们在讲这本书中的第三个策略，叫做权衡对比。
什么叫做权衡对比，就是比如说，在商场中放了两个钱包，一个分别是鳄鱼皮，一个是鸵鸟皮，鳄鱼皮大概有七千多块钱，鸵鸟皮的只有两千多块钱，但是这两款钱包呀，长得都差不多，几乎分辨不出来，各位亲爱的朋友们，如果是你的话，你会选择买什么钱包？
通过研究测试，80%人都会选择买鸵鸟皮，为什么，因为他会觉得，这两个钱包好像没有什么太大的区别，我为什么要多花六千块钱买一个鳄鱼皮，这么糟糕的选择呢？所以他会通常买鸵鸟皮，但反过来我们想一想，如果没有摆鳄鱼皮的钱包，只是摆了鸵鸟皮的钱包，那两千块钱，你未必就一定会选择去买，同意吗？所以这个鳄鱼皮是干嘛用的？所以这个鳄鱼皮放在这里，就是给你做对比用的，让你感受到，选择鳄鱼皮这种选择会更差，非常的不明智，而反之选驼鸟皮，感受会更加的明智。
你看这就是权衡对比，就是他会摆一个样子，放在那里是不卖的，就是专门让你看到，我选择这个选项是多么的差劲，我选择这个选项是多么的明智，如果没有，你会发现将会很难卖出去，就跟买手机也是一样的，我们买苹果手机，就会遇到这样的一个现象，128G和256G其实差不了多少钱，同意吗，但内存翻了一倍，这个时候我想告诉你，你会选择买128G还是256G，对不对，128G比如说是八千块，256G只需要九千块，你只需要多增加一千块，就能有一个两倍128G大小的手机，你会怎么选择呢？你一定会说傻子才买128G，你再增加个五百一千块，买个256G的他不香吗，同意吗？
你看，当你选择要买256G手机的时候，你认为你做了个明智的决策，但你殊不知这是苹果公司用到的策略，仅此而已，他们就是通过这样的权衡对比的方式，让你以为选择128G是一个很糟糕的选择，其实他的目的放到这里就是不生产，卖很少专门让你多买256G，你看，这就是商家一系列的套路，叫权衡对比。
这样的案例生活中特别的多呀！我们再回想一下，你在生活当中，还见过什么样的案例，比如说奢侈品店，奢侈品店这种案例用的是更厉害，如果你去过pRAdA LV，你会经常看到一个六百块钱的钥匙扣，有吗？就一个钥匙扣，卖六百哦，太贵了简直是暴利，但是你知道一个钱包才多少钱吗，一千块LV，LV钱包也有一千多块钱的嘛，对不对？你这时候就会想呀！原本只摆个一千块钱的钱包，你会发现这个钱包怎么这么贵，一千多块钱，但是这个商家只要用权衡对比的方式，在钱包旁边摆一个钥匙扣卖六百，这个时候你会发现，那还不如买个钱包呢？钱包瞬间就变得不贵了，你有没有发现。
这就是商家的策略，权衡对比，用的是炉火纯青呀！包括租房子也是一样，你们有没有租过房子，所有的在大城市打拼的年轻人，都在城市租过房子吧！房地产公司也会运用权衡对比的策略，让你能够快速做决策，什么样的策略呢，他会先带你去看一家房，这个房非常的差，性价比极其的不好，价格还很高，你一去看发现，这太糟了，就这样的房还值这个价，特别的生气说不要对吧！
然后呢？这个中介又把你带去看另外一个房，当你看到这个房子的时候，你会发现，啊，价格差不多嘛，对不对，刚才那个房一个月要一千八，这个房一个月只要一千九，但是性价比比上间房太好了，好太多了，你瞬间就感觉到赚到了是不是，然后中介告诉你，哎呀，我也是这么想的，你就要不然租这里吧，刚才我们看的那个性价比太差的就不要了，这个中介可能会说没有办法，上一个房的老板就是这样子，就要这么高的价格，我能有什么办法，所以我也建议你，你要拿下这个性价比高点的房子吧！你觉得有道理立刻拿下。
但是殊不知当你拿下之后，你会发现还有同价格性价比更高的房子，但是为什么当时你就觉得这个很好，因为没有办法做了一个权衡对比，摆了一个更差的产品，让你发现之后，你就把原先不怎么样的产品，也感觉到非常的好，所以这里有一个理论，这个理论叫做什么？不卖的可以影响卖的，我们可以感受一下是不是，你有时候做选择的时候，是不是因为一些不卖东西可以影响卖的，这就是商家的第三大策略叫做，权衡对比，想一想你在什么时候中招了，我想告诉你，我们无时无刻都在中招，然后这只是第三策略而已，别着急，我们再分享第四策略。商家还有什么策略呢？可以影响你做决策。
第四个策略，叫做环境策略，素质是人的天性，有些人素质高，有些人素质差认可吗？但是我想告诉你人的素质，可以通过一种方式来改变，答案是环境，一个再喜欢随地吐痰的人，当你把他放入五星级高档酒店之后，地板擦得锃光瓦亮玻璃擦的亮亮的，我相信他也不会变的随地吐痰是吗，一个没有成功的人，当你走到五星级酒店的那一刻，你就好像感觉到像成功一样，是还是不是，这就是环境影响。
研究人员他们做过一个研究，他找了一群测试人员，让这些测试人员去附近的小地摊买啤酒，他们就去了，这个小摊呢，装修也很普通，一瓶啤酒就卖市场价三块，然后很多人就觉得三块钱就买回来了，但是，当研究人员让这个商铺卖四块钱的时候，很多人去买的时候，就觉得你这个店铺怎么这么黑，普通就卖三块钱你为什么卖四块，好了 很多人都不愿意买了，就在这个时候研究人员又做了个策略，花了一大笔钱，把这个小商铺装修了一番，稍微变得高档了一些，然后又找一群受试群体去买啤酒，他们这时候发现，当卖三块钱的时候一些人接受，卖四块钱的时候仍然接受，这就奇怪了，为什么同样的啤酒，会通过不同的装修，而影响不同的价格呢，你看，这就是环境策略呀！
这就是为什么我们去到买奢侈品的时候，奢侈品这么贵的价格，一件衣服八千一件衣服一万，甚至一个钥匙扣也要六千，我们都愿意花重金去要购买呢，是因为奢侈品店，它的整体的包装，你会感受到特别的豪华，特别的富丽堂皇，所以你就愿意花更多的钱去买东西，朋友们，你看这就是无价这本书讲的，第四个策略，叫做环境策略。你是不是也是因为一些，特别环境好的地方，就无意中买贵的，你也觉得在理，是这样吗 同意吗，所以你看这就是第四个策略，你有没有中招呢？
仔细的回想一下，讲到这里我也讲了四大策略了，但还别着急，还有第五大策略叫什么呢，叫赠品策略，刚才说过了，人对价格是没有概念的，人所有的所有的对产品价格的感受，都是受到周边环境所影响的，而这个环境不限于你身边周围的环境，哪怕是赠品也是可以的，什么叫做赠品策略呢，其实核心的目的就是让你觉得占了一些小便宜。
我举个例子吧，中彩票这件事吧，有两种情况，你来感受一下哪种你会更高兴，第一种情况，你中了七百快就结束了，你开心吗？你当然开心，但第二种情况，你中彩票第一次中了五百，你第二次又中了两百，加起来还是七百块，但是我想问你，你觉得是第一种更让你开心，还是第二种更让你开心，我告诉你，几乎百分之百的人都会觉得，中两次彩票的会更开心，这就很奇怪了，同样都是中了七百块，为什么你会觉得，中了两次会更开心呢？是吗？
因为大部分人都觉得，再多一次就会多占一分便宜一样，同理吧，就好像你的车在停车场被人撞坏了，你也不知道谁撞的，你需要一大笔钱去维修，对吗？维修费同样都是一千五，但是有两种情况，你感受一下你会更容易接受哪一种，第一种就是，自己直接花一千五百块钱修理费去修这个车，第二种情况是对方告知，你要花了两千块钱修理这个车，但是那一天你又中了五百块，你会是什么感觉，我相信你一定会觉得，第二种发生的情况，你更加容易能够接受，更加能让你喜欢，认可吗？这就是我们所有的赠品策略。
包括我自己以前做销售的时候，我就经常会用赠品策略，就是比如说，公司会给到我们很多福利，但是我从来都不会，第一次把这些福利全部告诉客户，我一定会一个一个告诉客户，就是一定要让客户有一种，占小便宜的感觉，比如说客户想买这件买这件产品，死活做不了决定，你告诉他，你说兄弟这样子吧，我们公司搞活动，只要你购买了这个产品，我再给你送一份大礼，好还是不好，如果oK就成交，如果不oK怎么办呢，你在跟他软磨硬泡一会儿，那就这样子吧，兄弟不多说了，我们公司真的在做活动，不只是送你一份大礼，我再向领导申请申请，我再给你赠送一份大礼好不好，我相信这个时候很多人又会更心动，同意吗？
但是如果还是拿不下的时候怎么办，你再告诉他，你说，这样子我真的很想跟你交个朋友，是不是，我之前有公司的一个奖励，给我奖励了一个什么什么产品，如果你购买我这种产品，我就跟你交个朋友，我把我的这份大礼也同样送给你，好还是不好，我们可以感受下，一个客户如果你卖产品的时候，一次性把三个大礼全部告诉他，还是一个一个分开告诉他，客户哪一种感觉会更爽呢？你一定会感觉，一个一个告诉他的感觉会更爽，是还不是？
因为对于客户而言我是未知的，我不知道我购买了这个产品，到底能给我送几个附加值的大礼，对不对，就是你一次给他送三个，对客户而言也是感觉是一个，但是你如果把这三个分开送，一个一个送，客户总感觉是爽了一次又爽了一次，又再爽了一次，对还是不对，你看这就是赠品策略。
所以你看我们的原本以为，我们做的一些选择是自己做的，但是其实还是那句话，殊不知你只是商家的提线木偶，仅此而已，所以你看这就是无价，这全本书中这么厚，写到了这五大理论和五大策略，我们听完之后，你有没有觉得这五大策略真的很厉害呢？有没有？
那么怎么要用到实际生活当中去呢，在这本书的最后一页，讲了这样的一个案例，他说：有一个人当去面试的时候呀，当他走进整个会议室的时候，会议室门口，他就发现这家公司门口，贴了很多报纸，然后让他去看，而报纸上纷纷都写着，应届毕业生找工作很困难，甚至是研究生工资都不是很高，这样的一些信息，那你知道这家企业的用意是什么吗？就是给你给了一个锚点策略，对吗？
你去应聘的时候，你就不好意思要高薪，或者甚至是他给你给的薪水，你就很容易去接受，你看，这就是生活中的一些实用策略，所以不多说了，把这五个策略听完之后，你要想办法用在你的生活当中，你一定是一个非常厉害的人，无论是生活中还是事业中。
那么在最后，这本书也给我们总结了，几章你必须要看的。如果你是电商，请直接阅读本书的第11章的定价智慧。如果你是地产经纪，请阅读第21章和22章的房价奥秘，如果你是餐厅的经营者，请阅读第9章和第12章的经营策略。如果你是零售从业者，请阅读第10章第16章第19章的销售技巧。如果你是奢侈品经销商。请阅读第11章的定价策略，如果你是典当拍卖专业人士，请阅读第35章的博弈技巧。 如果你是个聪明的消费者，读懂全书，你就可以避开一个又一个的价格陷阱，
所以这本书《无价》我强烈推荐，希望你认真读完，你一定会成为一个非常精明的人。
我是张易发老师，本期的内容就到此结束，我们下期与你不见不散。