各位666书友会的家人大家好，我是张易发老师，今天跟大家讲的这本书，是我从深圳专门飞去上海，见到了作者本人关明生先生，然后亲自找他要的亲笔签名书籍《关乎天下2》。
那关明生是谁呢，我相信很多人应该知道，他是阿里巴巴的第一任cEo，关明生当年在通用电器上班，也是通用电器的cEo，于是被马云从通用电器挖到了阿里巴巴，可以这么说吧，关明生当时加入阿里巴巴 拯救了阿里巴巴，如果没有关明生 就没有阿里巴巴的今天，那关明生写的这本书叫做《关乎天下2》，我曾经讲过他写的第一本书叫做《关乎天下1》，教的是一个老板如何从个人打天下到组织打天下，当然了这本书又继续来告诉你，如何让一个老板能够变得身心轻松，并且还能够成功。
很多老板身累或心累，什么叫做身累 什么叫做心累呢，就是当年关明生他在阿里巴巴当cEo的时候，我们可以想象一下，他接触到什么样的人是最多的，第一种人就是他的同事 他的员工，第二种人就是他的客户，所以关明生先生他曾经当cEo的时候，他发现他们阿里巴巴有很多中小微企业，卖货的企业，这些老板都超级的辛苦，他说为什么呢，每天都在忙忙忙 不停地忙，你看比如说有的是夫妻档，夫妻两个人一起忙，有的是光杆司令，有的是只有三五个员工，大部分的决策，大部分的权利都在老板一个人身上，所以关明生先生当时就想解决这些老板的问题。
因为阿里巴巴它不只是一家电商公司，它如果希望它这个平台做得更好的话，它一定会关注这些老板的生活质量，这些老板的工作质量，如果老板不能够轻松赚大钱，那么对于阿里巴巴来说也是一种灾难，所以说关明生先生，也当时一边当着阿里巴巴的cEo管理公司，一边同时又想尽一切的办法，帮助阿里的客户，解决如何让这些老板能够变得更加轻松，还能够成功 还能够赚大钱，所以这本书就是关明生先生，他20多年来总结出来的，帮助中小微企业家的老板如何解决心累和身累，很多老板你想 心又累身又累，那除了从第一册书中告诉大家的，如何从个人打天下到组织打天下，到这本书讲的是《关乎天下2.策略与领袖力的要诀》，这本书主要讲如何做策略，如何提升自己的领袖力。
为什么要提升这两块呢，一个老板为什么身累呀，一个老板为什么心累呀，第一个我们看一个老板为什么会心累，关明生说一个老板之所以心累，就是因为这个老板他没有目标他没有策略，总是瞎忙乱忙，或者是做一些低效率 没有效率 重复性的活，从来没有想过怎么样能够做得更好，怎么样能够提升效率，很多人可能天天想的是如何用最快的速度，从一楼爬到十楼 对吧，那一个不懂得策略的人他只会蛮干，他每天都是从一楼靠两条腿 对吧，从一楼爬到十楼，爬到十楼费时又长还累的气喘吁吁，但是懂策略的人呢，他可能会想出更好的方法能够达成一个目标，比如说那如何能够坐电梯上去，如何怎么样能够让人不爬楼，可以把人吊上去呢，于是有一个人就发明了电梯。
所以你看发明电梯的人 就一定是讲究策略的人，而那些天天只知道从一楼爬到十楼的人呢，就是不讲究策略的人 天天瞎忙 低效率的忙，这就是第一个老板心累的原因，那么第二个累的原因是什么呢 身累，什么叫做身累，就是没有领袖力 做任何事情都是自己做，公司的员工使唤不动 公司的同事使唤不动，合伙人使唤不动，所有的事情都找自己，所有的事情都要自己决策，所有的事情都要自己干，所有的事情都找自己 你说他能不累吗，太累了 他没有团队，或者是没有把团队效率做得更高，这就是一个老板身累的原因。
那怎么样能够解决这个问题呢，在这本书中也讲到了，如何通过销售管理七要素，能够帮助大家抓业绩，更能够让你带领你的团队可以通过别人拿结果，这就是这本书要分享的主题，那么接下来正式讲这本书的正文，首先我们来看第一个叫做明策略，刚才我说过为什么策略要明呢，因为很多老板心很累 他看不清方向，所以他做的事情都没有结果 没有意义，就好像《孙子兵法》讲过这样的一句话，叫做胜兵先胜而求战 败兵是先战而求胜，那讲的是什么意思呢，讲的就是一个胜利的战役，是肯定先要在理论上看如何能够获得胜利，然后再去行动再去打仗，而那些经常失败的部队呢，通常都是脑子一拍 先去打仗再说，打仗的时候才发现没有战术没有战略，最后的结果就是一败涂地 他最后往往是失败的。
那你看《孙子兵法》带兵打仗跟我们创业，那是不是完全的类似呢，很多老板 他自己的策略都没有想明白，脑门一拍 我要开个火锅店，脑门一拍 我要开一家外贸公司，脑子一拍 我要开一家互联网公司，那怎么开 能不能成功呢，能不能胜利呢，有战略吗 有战术吗，有好的策略吗，如果都没有 那你最后只会走向失败，明策略的核心是什么，明策略记住是教你赢 这是明策略的核心，而行动不一定赢，但知道怎么赢再去行动才会赢 对吗。
我们可以感受一下书中讲过这样的一个案例，话说呢 阿里巴巴有一个客户，在十几年前是卖mp3的，当时的mp3我们可以想象一下，就一个非常小的一个屏幕一个横条 对吧，然后还是黑白的里面显示的歌曲，显示一些简单的功能，然后外观就套个盒子，然后插着耳机就可以当mp3了，它就是一个mp3，所以当时的情况就是在深圳，很多家工厂的老板都做这样类似的mp3，做贴牌 有无数个国产和杂牌都会出现，那当时mp3其实很简单，就是一个芯片就是一个显示屏，然后外面就套一个壳子 就可以了。
样式也非常简单 形状也非常简单，颜色也非常单一，就是所有当时全中国，无数的华强北的老板都这么干的，充其量颜色不一样 充其量形状不一样，对吧，但是里面的那个核心，那个芯片 那个显示屏 那其实都是一样的，所以这个老板就工作的非常辛苦，你可以想象一下卖这种牌子的老板，他每天他的价格全能掌握在自己手里吗，不可以，创新权掌控在自己手里吗 不可以，他什么都掌控不在自己手里，他就只能天天做这样类似的生产和制造，所以过得非常非常的困难。
然后同行竞争 互相压低价 打价格战，搞得自己本来，一个mp3可能批发的时候利润在十块钱，后面被压缩到五块钱 后面压缩到两块，压缩到一块 压缩到五毛，甚至压缩到一毛钱，就你可以想象吗，卖一个mp3利润只有一毛钱，当时一出就是1000台或者1万台，在全中国甚至是全世界各地都在卖，所以生活过得很痛苦。
于是这个时候，当年的关明生就给他给了一个建议说，你有出国去看过一些电子产品展吗，你有知不知道你现在做国产品牌在做杂牌，你有知道全世界那些最有名的mp3的公司，那他们都是什么样子吗，他们都是怎么做的吗，你有感受吗，当时这个老板就懵了，于是关明生告诉他说，在德国有一个电子产品展，你有空去看一下，这个老板以前从来没有出过国，然后甚至连护照都没有办，那一天他办了护照，他参加了德国的电子产品展，当他去到电子产品展的时候 他才发现，这么热闹，然后来参展的人都是谁呢，都是一些非常时尚 非常年轻的一些年轻人，他发现原来电子产品深受年轻人的喜爱呀。
然后他看到了当年最风光的索尼，然后日本电器 然后苹果看到这些mp3，它们的样子都非常的漂亮，然后颜色都非常的多彩，然后里面的黑白，不只是黑白 现在变成彩色屏幕了，当时可以说是这是全球最领先的一些电子产品，这个老板看完之后，他立刻回国 回到深圳就做了一件事，对他的产品进行改良，他说了一句话 他说我的这个产品难怪卖不出去，难怪会陷入困境，为什么，因为他的产品没有任何特色非常的大众，不是黑色就是白色，不是圆的 椭圆的 就是方的 就是长条的，又没有什么区别，但是当他去到了德国之后，他看到了一些全球的电子产品展，他发现原来自己的产品这么落后，他开始分析 如何才能够把这个产品卖得更好呢，他做了一个策略，这个策略是什么呢，我们接下来往后看。
他做了一个什么样的策略，让他的mp3最后大卖了呢，让他成功了呢，就是因为他知道如何明策略，明策略讲究几个步骤，比如说第一个 我们来看一下明策略的思考方式，第一个我们的客户是谁，有什么样貌或者是行为特征，你问你 打一个问号，第二个我们真的理解他们的行为动因，和心理诉求吗，他们需要的到底是什么，继续打一个问号，第三有什么喜好 难点和痛点呢，打一个问号，如果抢着要是为什么呢，继续打个问号，如果嫌弃又是为什么，好了 来各位，这些问题我都抛给你了，请问你在创业的过程当中，你有曾经想过这样类似的问题吗，可能很多人会说，易发老师这些答案我想过，那你想的这个问题是认真想的还是道听途说的，还是一拍脑门简单的就做了个决策，市场上有没有去观察 有没有去调查，有吗，这个非常非常的重要。
所以当你知道你的客户是谁，你的样貌是谁 你的客户在哪里，你的客户特征是什么，你的客户行为是什么，你应该怎么去服务客户，这个才是你要做的明策略，我给大家举一个成功的案例 你就明白了，这家mp3应该怎么去做，在一线城市 尤其是北上广深，有一个卖菜卖水果的一个店，平时接触到卖菜和卖水果的店都是什么样子的，卖肉的都是什么样子，尤其是三线城市四线城市，或者是一些农村的城市，你接触的可能都是菜市场 对吧，你对菜市场的感觉就是人很多，然后可能也很乱，然后在一个很大的一个集市场，车来车往 川流不息 车水马龙，然后可能地面也不是很干净，也有一些灰 甚至还有一些水，去到那里买菜 对不对。
但是你们知不知道在中国 在北上广深，或者是一些省会城市，有开一家菜店，这个菜店叫做钱大妈，我不知道很多人有没有听说过，钱大妈这家菜店呀，它只开在一线城市和省会城市，其它的三线城市和四线城市从来都不去，为什么呢，因为钱大妈是懂得明策略的人呀，我举个例子，同样是开菜店 开卖肉的 开卖菜的，那如果我脑门一拍，我开一个卖菜的 开个卖肉的，那跟菜市场有什么区别呢，没有任何区别 对不对，所以你就不具备竞争力，同样是卖菜卖肉，钱大妈可以在全中国开上百家连锁分店，对不对，争取可以成功上市，而你开菜店呢，就开了个最普通的菜店，为什么，因为它懂明策略 你不懂明策略。
那我们来看一下这个策略是怎么明出来的，首先第一步刚才我说到了 明策略的思考方式，我们的客户是谁，有什么样貌或者是行为特征，就当年钱大妈在卖菜的时候，它仔细做了个考虑，考虑什么呢，我到底是服务哪群客户呀，钱大妈当时在创业初期的时候，它发现这个市场中有一个痛点，这个痛点是什么呢，它发现很多菜店 水果店 卖肉的店，他们卖的菜卖的肉都不新鲜，我们可以想象一下，一个普通的菜店 它今天进了很多的货，在它的店里进了很多的菜 进了很多的肉，ok 你要去买 对吧，那请问如果它今天没有卖完，它第二天会不会把昨天进的菜继续卖，会还是不会，当然会 很多菜店都是这么干的。
就比如说我的老家 有很多菜店都是这么干的，当天的菜卖不完 放到第二天卖，当天的肉卖不完，放到冰箱里 放在第二天继续卖，当然就不很新鲜，那请问市场中有没有一些人，他们渴望买到最新鲜的蔬菜和肉，不要隔夜 价格不是问题，贵一点都不是问题 请问有没有呢，当然有，那这种人群他符合什么样的特征呢，第一个他肯定收入是中产阶级，对吧，这种人非常重视生活品质，非常重视自己的身体健康，然后也不差钱，哪怕钱大妈这家菜店比普通的菜店要贵30%，甚至是50% 他都愿意去买，为什么呢，因为我解决了一个核心的重要问题就是，就是我卖的菜和肉叫做什么，不过夜不隔夜。
所以你会发现去到钱大妈，去到很多的卖菜的和卖肉的，他们的招牌就会写不卖隔夜菜 不卖隔夜肉，那怎么做到的呢，因为很简单，他们每天卖的菜和肉 都是有一定的量的，早上疯狂抢购，然后到了下午到了晚上吃完晚饭七点钟的时候，就开始打折了，半个小时打五折，七点到七点半比如说打六折，七点半到八点打五折，一直打到九点打两折，最后甚至是免费送免费送，就是一些实在卖不完的菜和肉免费送，所以很多人就会在打折的时候抢购，当然有些人会在一早最新鲜的时候抢购，对吧，那他能保证每一家店到晚上下班的时候，所有的货架全部清空 不留任何的东西，然后到了第二天凌晨四点钟的时候，再去到市场 去进最新鲜的蔬菜和肉，进到自己的店铺里，它就是这么做的呀。
因为它知道他的客户是一个比较有消费力的客户，所以它可以把自己的价格定高一些，为什么呢，你去它们那里买菜 你肯定找不到一片烂菜叶，你去那买苹果，去了普通的苹果店 你可能还要挑一下看，这个苹果有没有洞 有洞的不要 是不是，你去到它的店买苹果，我能保证一个虫洞都不会有的，一个烂菜叶都不会有的，每一个都是精心挑选的，并且都是他们拿水洗过一遍的，所以你去看的时候是无比的新鲜，为什么它会这么做呢，因为它明策略了，你看第一个他知道这个市场有什么痛点。
第二他分析了他的客户的特征是什么，痛点就是想吃新鲜菜，很多菜店不卖新鲜菜 卖隔夜菜，那客户特点是什么呢，是那些懂得养生 懂得对自己身体健康有需要，并且他愿意为了健康付出代价的人，这些客户有什么喜好呢，为什么客户要抢着买呢，为什么又嫌弃的原因是什么呢，所以他把所有的菜清洗干净，烂菜叶全部挑出来，有不新鲜的水果，或者是有烂虫洞的水果也全部挑出来，当天卖当天进 当天卖当天进货，就用这种方式，让钱大妈迅速在中国开了上百家分店，这就叫做明策略呀。
来各位 你创业有明策略吗，就好像今天易发老师做666书友会也是一样，你会发现在整个市面上，做读书付费的知识付费的多不多，当然多，如果易发老师说我也要做一个知识付费，我也要做一个读书平台，那请问如果我脑门一拍随便做，那请问我做的这个知识付费和读书平台，跟其他的平台又有什么区别呢，没有什么区别 对不对，所以那我要懂得策略，我要知道我的客户群体是谁，我能服务什么样的客户群体，我怎么样能够把这部分的客户群体服务的最好，对吧，这是我的需求，所以我的公司的成功也是因为我有讲究策略，而你的公司有讲究策略吗，他的公司讲究策略吗，那些所有在市面上失败的公司，其实都是通常没有讲究策略的公司，没有讲究策略的公司。
你再举个例子，比如说沃尔玛和山姆，我们都知道，沃尔玛超市和山姆会员店是同一个创始人，对吧，那这两家超市走的风格，和类型和用户群体是完全不同，比如说沃尔玛，沃尔玛他讲究的策略是什么呢，天天平价，他希望能够让更多的老百姓，天天能够买到更优惠的商品，所以说这群客户的群体特征是什么呢，在便宜里面找质量好的 对吧，这就是沃尔玛的一个经营理念，这就是它的一个策略，所以它所有的工作经营里面都围绕着，如何能够压低成本，如何能够让自己的产品薄利多销，能够让客户用最便宜的价格买到质量更好的产品，对吧，好了。
那还有一家超市叫做山姆会员店，就这个会员店过分到什么程度，过分到你要想去逛，你要想进他的超市去逛逛，你要干嘛呢，先交会员费，地方不同 会员费不同，有的100多块一年 有的200多块钱一年，有的300块钱一年，还有这个普通卡银卡和金卡会员 价格都不一样，很多老百姓其实很不理解，疯了吧，进个超市 我想去逛一逛 还不让我进，还要问我有没有会员卡，为什么会这样子，因为它的策略定义是不同的，它是要服务中高端客户群体，对吧，沃尔玛服务的是什么呢，中普通客户群体，山姆会员店服务的是中高端客户群体，所以他要想办法，要围绕着这中高端客户群体要做文章呀。
他要分析那我的客户最在乎，第一我的客户最在乎的就是购物舒心，对吧，就是不要在一个很拥挤的地方，你来我往 人挤人 对不对 很难过，所以我要用会员制来限制一定的人数，你愿意办会员卡 你再进来购物，你的体验感会非常好，所以你会发现货和货之间摆的很宽，你推着购物车的时候，你会非常的惬意 非常的舒服，并且有限制一些门槛，那么你的客户的人群相对应的质量会更好，这就是人家山姆会员店的一个策略一。
你再比如说策略二，他们经营的客户理念是什么呢，沃尔玛是天天平价 而山姆会员店是什么呢，最好质量的产品如何卖的更加便宜，它是有区别的，便宜里面找质量好的和质量好的找最便宜的，这个是有本质的区别的，所以你会发现它能做到什么呢，比如说澳洲大龙虾，比如说澳洲牛排，比如说进口的一些商品，单说这些进口的产品贵不贵呢，当然贵，但是同样都是进口的产品，山姆会员店可以保证是最便宜，所以这一群人是既有消费力，又希望能够用更实惠的价格买到质量更好的产品，所以这是这部分客户的需求，所以你会发现，所以他的商品都喜欢用批发制，你买我的产品更希望的是你一箱一箱买 对不对，而不是零售一点一点买，同时他们的产品量也不多，随着季节的变化上架的产品也不一样，就是完全围绕着这批客户。
所以山姆会员超市店，能够成功能够存活的核心就在这里呀，对吗，而你的店 而你的公司 而你的项目，到底如何成功是要讲究策略，好 讲到这儿，我们再回过头来看一下那个mp3的故事，这个老板回去之后只做了一件事，那就是以前我的mp3中规中矩，回来之后他就做了一件事，如何把自己的mp3重新做设计，设计的更加靠近年轻人的需求和风格和分类，而且每年都换一代新的 每年都换一代新的，以前他做mp3 两三年都不换模板，那个样子一模一样，现在每年换一批新的，就像苹果手机一样的，iphone4 iphone5 iphone6 iphone7，现在到了iphone14，甚至是未来iphone15 iphone16，它一定有变化呀。
为什么呢，因为主要客户群体就是年轻客户群体，他们想追求新鲜 他们想追求刺激，包括样式 图案 颜色，全部都按照年轻人的方式去设计，这个时候这家公司的mp3瞬间就火爆了，成为了当时整个华强北最火爆的一款品牌，当时所有的一些小店 都从他那工厂里进货，然后这个老板瞬间就成为了亿万富翁，这就是这个老板mp3懂得明策略的核心呀，那请问你有明策略吗，你卖同样的产品 开同样的店，就问你跟别人有什么不同，你服务的客户群体跟谁有何不同，我再举个例子吧，比如说同样是做火锅的，我们一说的火锅就说到了，有一家火锅叫做海底捞，海底捞之所以成功。
是因为大家都知道海底捞的服务非常好，比如说你只要喝水，你的水杯子很少能见底，他发现你的水只要喝超过一半，马上就拿着水壶就给你添加好了，对不对，甚至是你下菜的时候 烫菜的时候，他都会帮你涮 帮你夹好，所以服务超级的好，请问有没有一些人觉得这个服务稍微有点夸张，他不适应的 有没有，也有啊，你比如说现在海底捞服务夸张到什么程度，夸张到如果有人过生日，还在大庭广众之下唱生日歌，对吧 那还举个牌子，就当时网络上流行了一个梗，这个梗叫做什么呢，如果你恨谁，就在他过生日的时候把他带到海底捞，然后因为那个场面，你想呀都二三十岁的人了，一群人围着你唱生日歌还举着牌子，全场合的音乐响上，然后所有的人目光都看到这里 你说多尴尬，那有些人他就不希望这样的服务，但有没有人喜欢这样的呢，还真的有。
所以这个时候如果你也要开火锅店的话，你要讲究策略，海底捞服务的是一群可能是职场白领，想讲究点排场，想的喜欢更好的服务，同时喜欢更有面子的这群客户，那对不对 价格也是稍微会很高的，那如果你要开火锅店的话 你要讲究策略呀，你说我也想做一个火锅品牌，我要跟海底捞打差异化，海底捞服务是这样的客户，那我就服务另外一种客户，我就服务什么客户呢，家常客户 自己不想在家里涮火锅 自己就出来了，自己亲手可能要涮菜，也不需要什么过分的服务，自己没有水了就倒水喝就可以了，我把这些服务成本降下来，我也不需要有这么多的员工服务，我把我的产品做到既新鲜又便宜，然后口味又好 就可以了呀，你有这样的打算呀 你可能就会更加成功，所以策略总是不一样的，你要想创业成功 一定要讲究策略，没有策略将很难成功。
所以你先问问你自己，你是一拍脑袋就去服务客户了呢，还是认真的明策略 想了一想，我的客户是谁，我怎么样服务他，同时我怎么服务他，并且我要放弃什么，所以在这里你要问三个问题，第一个我有什么，第二我的客户是谁，第三我要放弃什么，你问你自己这三个问题，就如果你想满足所有的客户，反而不会做大不会做强，但反过来说如果你想满足一部分的客户，把他做大做强，你就有可能会成功，如果讲到这 你还是不理解的话，那我们继续再讲下一个案例，比如说同样的航空公司，如果你想胜出，如果你想赢，你必须要讲究策略，比如怎么讲究策略呢。
在这本书中，有讲过这样的一家航空公司，叫做西南航空，西南航空呢 它当年是一个不盈利的航空公司，甚至是几乎濒临破产，它没有任何策略，它就是跟普通的大众航班一样，有客户来了 就是定了时间表，一天发几班飞机，从哪到哪里 定价是多少钱，跟其他普通公司航班没有什么太大的区别，我要重新定位，我要服务商务人士，那商务人士他最在乎什么呢，我们可以看一下，商务人士的特性 它做了个分析，比如说第一个价格，第二餐饮 第三座位等级，第四服务是否周到 第五旅行是否快捷，第六班次是否频繁 第七中转是否方便。
好了 他在这七个里面 就开始找，说我怎么样能够满足这些商务人士呢，这些商务人士最需要什么呢，他就列了一个分析表 画了个表格，他发现呀，第一个商务人士因为坐飞机特别多，所以他们希望价格是偏低的，第二餐饮重要不重要呢，说实话 也很忙呀 餐饮不是很重要，因为工作的人呀 他不是享受美食的，所以就算餐食不是特别好吃，有就可以了 对吧，第三座位等级在不在乎呢，其实也不在乎，因为商业人士可能是赶时间呀，我明天必须要赶到这个城市，我要赶紧走 马上立刻订票，有座位就不错了 谁还在乎什么座位等级呀，又不是出去旅行，要好好的放松和休闲一下 对吧，然后第四服务要不要周到呢，可能服务ok就可以了，中间就可以了 不需要太好也不需要太差，毕竟是商务人士，有时候呢 还是有头有脸的人物 对吧。
那第五个就是旅行要快捷，比如说办理服务手续，登记手续速度要快，然后第六个班次要频繁，那从普通航空公司可能一天去这个城市只有一班，那我要三班或者是五班，最后是中转方面，中转 我下来的中转的那个口，应该怎么去做，并且他中转的那趟飞机，他的时间联系的紧密度如何，是要等一个小时就可以呢，还是要等五个小时六个小时再中转。
这个时候西南航空公司画了一个价值刻度图，我们可以通过这张图可以看一下，价格呢 比如说打两分就可以了，餐饮呢 有没有都可以，可能打0.5分就够了，座位等级呢 可能一分就够了，服务周到呀 打三分就可以了，旅行快捷呢 一定要是五分 满分要做的最好，班次频繁呢 要五分要满分做的最好，中转方面呢，满分要做的最好，所以这是商务人士的需求，于是西南航空公司呀，就根据商务人士来做了他的策略和调整，而其他的航空公司呢 不一样，一般的航空公司可能价格是偏高的，对不对 他不低，同时呢 餐饮的服务也是很好的，座位等级可能头等舱 商务舱也有，同时呢 服务也非常周到更好，但是旅行快捷方不方便呢，不太方便，而且班次也不够频繁，中转也不方便，这是一般航空公司的价值刻度，那你要做出和其他公司价值不一样的刻度，你才能够赢 你才能够吸引该部分的客户，你才能够成功。
所以当时他们又列出了第二第三条曲线，就是长途汽车的曲线，他们发现，西南航空公司的价值刻度，几乎做的跟长途汽车的价值刻度差不多了，所以当时他们打出的标语是什么呢，他们打出的标语就是用长途汽车的价格，享受飞机的便捷，后来结果就是西南航空吸引了很多商务人士，商务人士出行干嘛 订西南航空，出行订西南航空，于是西南航空成功了，所以说这个价值刻度非常非常的重要，那你要不要给自己也定一个价值刻度呢。
你再举个例子吧，电商京东平台 淘宝平台和拼多多，你们有没有发现，这三个平台他们经营的客户群体是不一样的，所以他们的价值刻度也是不一样的，比如说这个淘宝，淘宝是一个非常大众化，非常普通的一家电商公司，什么样的人都经营，那京东是怎么能够立足的呢，是因为当年就在淘宝假货最多 频频出现的时候，那是京东崛起的时候，我们来看这幅图，比如说我们的产品，我们做电商有几个价值刻度，第一个商品种类是否丰富，第二商品价格是否便宜。
第三 3c商品最多，3c就是指质量保证的意思，第四正品有没有保证，第五商品送货速度，速度是否很快，好了，比如说把这五个要素，0分是最低分 六分是满分，那我们来看一下，京东它是怎么做的，京东它说我要想在电商中崛起，要想打赢淘宝，那我最重要的方式什么呢，我要经营不同的客户，比如说你看第一个商品种类丰富，京东说我商品种类不需要这么丰富，我要那么丰富干嘛呢，一分就够了，第二产品价格是否便宜，京东说我的产品价格不一定会便宜，为什么呢，因为我保证都一定是正品，3c产品是最多的，所以我的产品价格可能是中间，打三分就够了，但是我的3c商品 一定是最多的五分，然后呢 正品保证五分，商品送货速度五分，所以你会发现京东为什么会自建物流，就是因为京东要保证它的物流速度是最快，给到那一部分的客户群体感觉是最好的。
所以京东是做什么起家的，淘宝当时琳琅满目，所有的商品都在淘宝上卖，京东是做什么起家的呢，京东是做电器起家的，请问电器的种类跟所有的商品种类比，电器的种类毫无疑问少了很多，但是电器通常价格都很贵，对吧，你买摄影机 你买洗衣机 你买电视机，你买熨斗，都相应的要会比什么九块九包邮，然后像拼多多这样的不同的类型客户，要区别很大 对还是不对，那这个时候京东就说我要走的高端呀，我要走正品，我的种类不是很多，但是我一定保证，如果你怕在电商平台买到假货，你就来我京东，来我京东 我不能保证我的种类是最多的，我也不能保证我的价格是最便宜的，但我能保证我的产品质量是最好的，这个发货速度是最快的，然后3c质量是这个最多的，正品是最多的 一定没有假货，这是我严格要求的 于是京东成功了，对吧。
拼多多他走的是不同的方式呀，拼多多走的是什么呢，就为什么很多人现在嘲笑拼多多呢，说你这个是在拼多多上买的呀，意思就是说你这个质量很差，或者是你被骗了 是在拼多上买的，不是说拼多多想骗你，拼多多也是一个正经的公司，也做的非常大非常好，甚至是创始人黄峥都当过中国首富，那拼多多他经营的客户群体不同呀。
如果按拼多多来画价值刻度的话，你会发现商品种类丰富度，拼多多肯定跟京东是完全不同的，如果京东是一个这样的折线的话，那拼多多就是一个这样的折线，完全颠倒，种类拼多多是最多的，价格一定是最便宜的，然后呢 3c商品是否最多的呢，不一定，正品品牌是不是最多的呢，不一定 有可能比淘宝还少，然后物流速度是不是最快的呢 也不一定，为什么 你要求包邮，有时候那个包邮的快递公司，其实质量也是有区别的，有些快递公司送的很快，有些快递公司就送的很慢，但是呢 他突出一个什么，价格低 对吧，你要说那产品有时候正品都保证不了，质量都不一定最好，他是怎么活下来的呢，他有他的用户需求。
比如说我在拼多多上看到一条，最让我震惊的评论是什么呢，我在拼多多上买了一些芒果，后来我打开之后发现因为物流速度很慢，买回来之后呀 很多芒果都坏了，甚至有些芒果本来也不好吃，我觉得这啥嘛 于是我就再也不用拼多多了，准备给他点差评，但是竟然让我看到了一个好评，这个好评让我很震惊，这个评论是这么说的，虽然商品到的时候有很多芒果烂了，但是呢 我是第一次吃芒果，我从来都没有吃过是芒果是什么味道，就是因为他芒果打折，六块六就就卖十几个，太便宜了 所以我买了，我的家乡离芒果的生产地非常远，所以呢 在我当地买芒果特别贵 我吃不起，就是因为拼多多 让我尝到了芒果的味道，仅用了六块六 让我尝到了芒果的味道，就那一刻让我很震惊呀，拼多多之所以成功，也是因为他满足了一部分的客户群体。
你的客户群体在哪，你有做策略吗，你知道你服务的客户群体是谁吗，你有没有用更好的方式，来满足服务这部分的客户群体呢，你再举个例子 去酒吧，酒吧现在不得了，你要知道酒吧服务都是什么客户群体，如果你是散客就点个酒，搞个一两百块两三百块钱的套餐，他服务你对待你可能很一般，但是我的妈呀，如果你是王某聪这种类似的客户呀，那服务周到的不得了呀，如果你是坐在中间vip卡座，你知不知道把你服务到什么程度，如果你要去上厕所 两个保安给你开道，因为酒吧人很挤嘛 对不对，让开让开让开，然后一边在厕所撒着尿，一边还有人后面给你捏着肩，没事还拿个热毛巾给你敷敷头，给你敷敷脖子，一边捏给你捏捏背，就撒个尿的一个机会 也就那半分钟一分钟，然后还要给你按着，按完之后呢 然后带你去洗手，洗手那个水龙头都不用你开，你洗完 洗完手马上这边纸巾就给你递过来了，你擦手，擦完手马上两个保安给你开个道，就把你开回了vip包房，就把你开到了vip卡座。
你看到没有 不同类型的客户服务就不一样，只要你把这种客户服务好了，这些客户需要的就是这个，需要就是有排面，就像我们的电影里演的一样的，今天全场由赵公子买单，不差钱 对还是不对，所以不差钱的客户他要的是面子，差钱的客户他要的是什么，不同的客户群体他服务的是不一样的，对吧，所以你看这就是策略策略，你有什么策略吗，所以明策略有四个步骤，第一个是明确目标客户，第一步就是这群客户的特征是什么，第二了解市场需求，就是这群客户他的需求点到底是什么，第三个画出价值刻度图，就是通过不同的要素来画出折线图，看一下你在哪里应该是重点服务的，哪些是不重点服务的。
第四个提炼价值主张，就像钱大妈一样，钱大妈的价值主张是什么，不卖隔夜菜 不卖隔夜肉，西南航空的价值主张是什么，用长途汽车的价格享受飞机的便利，京东的价值主张是什么，买正品就上京东，你看到没有，海底捞的价值主张什么，享受好的火锅服务 就来海底捞，那你的价值主张是什么呢，如果没有 你一定会死的很惨，你一定会很累，我们再来看，第二个叫做领袖力，如果你有好的策略 可以解决你心累的问题，但是要通过领袖力的问题来解决你身累的问题。
我们很多人做任何事情都是，亲力亲为 事必躬亲，比如说有一次关明生去拜访他，阿里的一个客户的时候，他跟这个老板在谈话的20分钟的时间里面，前前后后不同的员工找老板找了十几次，就几乎每过一会就有一个人找老板，老板你看下这个怎么办，老板你看 来这里签个字，老板你看这个产品定价怎么定，老板你看这个服务不对 应该怎么办，老板你看这个合作商应该怎么谈，就所有的员工都找这个老板，这个老板就真的很像八爪鱼一样 特别的忙，然后并且是救火状态，哪里有问题了 老板就上，哪里有问题老板又上 哪里有问题老板又上，所以这个时候关明生是心里想，创业真难 这些老板都太累了。
说你能不能学会让别人来帮你干呀，我们很多老板有问题，误区一认为员工帮不上忙 所以只好自己做，对吧，误区二老板天天忙得身不由己，他说让你思考 他说我没有时间思考 太忙了，对不对，比如说误区三，很多老板一有问题就请职业经理人，但职业经理人一定就能干好吗，不一定，误区四老板为了公司 然后员工为了自己，员工和老板永远是对立状态，老板要想多赚一些 就要从员工那里多扣一些，员工要想多赚一些 就想办法从老板那里多捞一些，误区五老板也想发年终奖，但是不会发年终奖 最后导致什么，发不发没有任何效果，对不对，那怎么样才能够拥有领袖力呢，我们要想拥有领袖力呀，我们一定要做一件事，学会销售管理七要素。
当然了 这个销售管理和七要素，是在公司的生存期和快速发展期要重要使用的，一家公司的发展是有四个阶段组成，第一个是生存期，第二个是快速发展期，第三个是巅峰期 成熟期，第四个是衰退期，对吧，所有的公司都逃不过这个曲线 都一样，每一家公司都一样，那如果你想在生存期和快速发展期，你一定要学的一个东西就是销售和管理，为什么呢，因为很简单，第一销售可以怎么样，能够快速让你拥有业绩，第二管理 能够让团队来帮你完成业绩，这里讲到销售管理的七要素，我们看第一个单兵业务能力，第二个是团队作战能力，你要想要一个人变得更优秀，你必须要做到这以下四个要素，第一选拔，第二培训，第三教和带，第四业绩管理，如果你想让你的团队作战能力变得更加强悍，你要做到三个要素，第一要懂策略，第二要懂激励，第三懂奖惩。
好了 我们来先看一下第一个，单兵业务的四项要素，一选拔，选拔这里有选拔两种类型的人，第一种是前线的业务人员，第二种是管理做业绩的管理者，那这两个选拔有什么区别呢，其实没有什么统一的答案，这根据每家公司不同而定，你比如说在阿里巴巴，他们的选拔，更加喜欢用自己的价值观的方式来去做选拔，比如说选的销售员呢，是希望有诚信 有激情，有团队精神这些等等的东西，这些东西都源于阿里的文化，比如说易发老师的销售公司呢，销售的板块的市场业务呢，我就喜欢招一些家里穷的 苦大仇深的，为什么，因为家里穷 苦大仇深 他有企图心呀 他有动力呀，他有成功的决心呀，比娇生惯养的要更加的能够克服困难。
所以你会发现每家公司都不一样，这个根据不同的方式来去走，但是一定要记住，不能只看能力和经验不看价值观，就是一家公司不管怎么选 能力是一个板块，而道德品质又是另外一个板块，用道德品质好的员工会往往更加容易出成绩，同时还会对你公司带来巨大的帮助，而用一些道德品质不高的员工，最后的结果就是，有可能他掌握了你公司的一些东西，威胁你 打压你，给你干一些坏事呀 都很有可能，对不对，比如说来你看 那选拔销售型的领导呢，其实这里也没有统一答案，但是还是一样要看能力和价值观。
在阿里当中 他们有一个胜任力模型，他说什么样的人适合当销售部的领导呢，要有四个要素，第一个是聪明，什么是聪明，聪明就是做事一点就通有悟性，而不是讲了半天都讲不懂的人，有悟性跟没悟性确实是有区别的，第二叫做皮实，何为皮实呢，就是能经得起棒杀 也能经得起捧杀，棒杀就是失败了很多次依然有动力，捧杀就是当他成功之后别人夸他， 他还没有迷失自我，还愿意沉下心来 用客观的方式看待自己，第三个就是乐观 做事情永远积极向上，要积极正能量，第四个就是自省 懂得每天自我反省，这是阿里巴巴找他销售型管理者的一个四要素。
那当然你也可以为你的公司定四要素，但是为什么要定呢，就是我们切记，千万不要只凭感觉选人做事，一定要什么呢，胜任力模型加感觉，感觉是你对这个人的判断，而胜任力模型呢，就是这几个要素是否它能够具备，他能够具备再加入 如果感觉很好，那你的成功率会更高，那这是我们的第一个选拔，第二个培训，如果你要想让你的公司业绩变得更好，培训是必不可少的，每个岗位都要有专业的培训，不管是销售 经理 总监 还是客服 还是行政，如果没有培训，他不可能一步做到位 这个是一定的，所以要搭建自己公司的培训体制。
第三个叫教带，就是这个教带不是交代他事情的交代，而是指教会的教带人的带，如何教会他并且把他带成功呢，这就是教带，那在教带这个要素里面呢，要懂得讲究四个点，第一个就是抚平，什么叫做抚平呢，那就是很多人在做销售的时候，肯定会遇到很多伤痛，客户谩骂呀 客户拒绝呀 会很难过，那这是第一种，第二种你要了解他为什么今天做不好业绩，有可能是因为家里的情绪出了问题，家里吵架了呀，或者是孩子不争气，等等是些原因导致他心情不好，所以今天的工作效率不好，以及各种各样的杂事原因吧，你要懂得帮助他 抚平他 安慰他的情绪。
第二就是要拔尖，什么叫做拔尖呢，就是分享成功的经验 让人能够看到成功的希望，所有这一群里面一定有一个做的比较好的，一定有一个比较优秀的，那他要时常的出来，比如说今天的今日之星是谁 明日之星是谁，就比如说在我的公司，销售部门每天都有今日之星，就是第二天上午，我们就要分享一下，昨天那个业绩表现最好的人 上台分享一下，你获得今日之星的感受，你是怎么做到的这个业绩，你是怎么做到的这个成绩，要出来分享一下，那大家就能看到希望 对吧，不然你忙你的 我忙我的，那成绩到底是多少 大家都不知道，一定会很痛苦。
那第三个就是要懂得转换飞轮，什么叫做转换飞轮呢，在阿里当中有16个字，叫做我做你看 我说你听，我先给你做示范对不对，我示范做完之后呢 好 我要纠正你了，要你做我看 你说我听，先示范后纠正，通过这16个字来去帮助他，那最后一个就是要懂得团队建设，就是每一个小团队成立都需要自己的文化，对吧，因为每一个领导人他的领导风格是不同的，风格不同文化就不同，再比如说如何能够做好标准，怎么做事 事情才能做好呀，效能怎么提呀，如何定目标 如何抓过程 如何要结果，在你定目标的过程当中 如何制定计划，你的计划是怎么来的，你不能空口说，比如说我要完成50万业绩，我要完成100万业绩，来你给我分析分析，你为什么能够完成50万业绩，完成50万业绩的核心是什么。
这里讲了一个pdcA，叫做四步骤，第一个是p就是plan计划，就是用英文字母代替吧，叫计划 执行 检查 分析和调整，就是你为什么能定这个目标，你是怎么计划的 来你给我看一看，我举个例子 比如说，我要做10万的业绩，通常情况下10万的业绩可能举个例子，一天要打100个电话，然后里面有20个是准客户，你可以成交他 对不对，结果你一分析你会发现，你的这个客户表里面就50个客户，那你要想完成10万你必须怎么样，你必须成交率翻倍，或者是你成交的单笔金额要翻倍，你才可能，那你有了计划 你才能去实施呀，不是脑子一拍 我要完成多少目标。
就在公司当中 经常定目标会出现一种情况就是，像拍卖会一样的，各个队伍都不服输，你们团队多少万的目标，10万 我20万 我30万 我40万，越定越夸张 越定越离谱，那你的目标是怎么定到的呢，有没有一个具体分析，先计划然后开始执行，执行的时候再检查他有没有做到位，在检查的过程当中，看哪里是做错了 分析 再调整，然后再不断的循环，这样做我才相信你的业绩才有意义，所以什么是业绩管理呢，pdcA就是一个业绩管理，懂得计划 执行 检查 加分析或调整。
好了 我们来看第五个，如何增加团队作战能力呢，有三个要素，策略 激励和奖惩，我们先看策略，策略其实还是刚才那句话，就是如何赢，公司讲究策略 团队其实也是讲究策略，对不对，怎么样排兵布阵，怎么样谁更加擅长于做什么，谁是气氛组，谁主要负责拉单拉客户，你要懂得做策略，这是团队领导人的一个要素，第二个就是激励，我们很多人都平常用的激励方式是什么呢，叫奖金 奖品奖牌 口头表扬，是吧 这些我们都很常见的是不是，但是关明生说还有一种奖励更好，那这种激励是什么呢，比如说在阿里巴巴，他发现有一个不一样的奖励那就是，一个人自发对卓越的不停的追求，这也是一种奖励，你比如说当时在阿里巴巴，定了一个方式叫做百万俱乐部，什么叫做百万俱乐部，每个人当时最高只能完成30万业绩，于是关明生说我接下来我要定一个俱乐部，这个俱乐部叫做百万俱乐部，只有能够完成100万业绩的人，才能够进入到这个俱乐部。
这个时候你想象看呀，我不知道躺平的人是什么心态，我不知道浑水摸鱼的人是什么心态，但我知道一部分他有优秀基因 优秀特质的人，你要知道优秀是一种习惯呀，当他定出了一个更大的目标，一定有一些人，挣高奋勇的想要成为那个百万俱乐部的成员，这个可能很虚但是有的人就愿意，他可能没有什么实权，但是就希望挑战自己，让自己达到这个目标，这就是一个人对卓越不停的追求，这其实是一个更好的奖励，而你有没有对公司的人员做一个这样的奖励呢。
第二个就是当时马云说的，我和马云有一个约会，就是如果你能拿到全国的总冠军，并且续签率不低85%，两个方式 第一个全亚洲，餐厅你随便挑 我亲自请你去吃饭，除了日本 在全亚洲餐厅随便挑，第二个就是来到我们家，我马云马总亲自给你下厨做饭，给你炒菜然后做给你吃，然后你要知道当时对于员工的感受是什么感受，马总亲自给我们做饭呀，马总亲自给我们炒菜呀，以后出去吹牛逼也可以说，马云曾经亲自给我做过饭 给我炒过菜，是不是，这叫我和马云有一个约会，这就是对卓越不停的追求，对不对。
然后第三比如说提升士气，平时可以做一些表演的节目和大赛，可以娱乐娱乐活跃活跃，像阿里巴巴最着名的就是男扮女装，对不对，连马云都男扮女装 是不是 穿上高跟鞋，然后垫上胸然后涂上口红，然后搞一些活动搞得大家哄堂大笑，就所有的困难所有的压力都在那一刻全部释放，最后就是欢乐时光，偶尔出去达成目标之后出去奖励奖励自己嘛，对不对 学学刘皇叔嘛，打了一辈子仗还不能出去享受享受了，是不是 出去k个歌 消遣消遣，然后呢 放肆放肆 是不是，那压力就消失了，那通过这几项方式其实是一个更好的激励。
那惩罚怎么惩罚呢，其实惩罚有很多问题就是，很多人惩罚最容易出现的就是，曾经没有说过，就是之前没有说好突然来了一个惩罚，罚了我的工资扣了我的钱，或者是把我开除了，所以在这里关明生说，其实惩罚不难，难就难在你有没有事先说好事先说到，就比如说第一个是否做到丑话当先，对不对，什么是可以做的 什么是不可以做的，什么是高压线 坚决不能触碰的，你有没有做到呢，如果你事先说好 将不会给你公司带来问题，如果你事先没有说好 大家不同意，突然就冒出来了 那肯定是不服众的，所以如果你能把刚才易发老师讲的，这七要素做好的话，其实你的领袖力就提升了很多了。
从选拔 培训 教带 业绩管理 以及策略 激励和奖惩，我相信通过这样的方式，你的卓越领导力就一定可以养成，讲到这里我们可以想象一下，如果前有明策略后有领袖力，那你的公司，你的这份事业会不会越来越成功呢，你是否会越来越轻松呢，我相信一定会的，所以加油，我相信这本书对你一定有帮助，你要知道这本书的作者可是关明生呐，绝对的实战派，简单的相信简单的去行动，我相信一定会对你有所结果，今天这本书就跟大家分享完了，我是易发老师，我们下一期与你见不散。