陈砚舟停下脚步，面向面前的三人，微微一笑，手里还端着那杯没喝完的水，说道：“刚才听你们提到渠道下沉难，我们有个办法，不知道你们想不想听听？”随后他站在茶歇区边缘，目光落在对面男人的手上。
那人正用一支金属笔轻轻敲着桌面，一下一下，像是在打拍子。
“我们集团对这种新模式很感兴趣。”李姓代表开口，语气平稳，“但市场教育成本太高，你们得承担大部分推广费用。”
陈砚舟点点头，把杯子放下。他从包里抽出笔记本，蓝笔翻到空白页，轻轻搁在桌角。
“您刚才说‘新模式’。”他声音不高，“可我觉得，不是我们在做新东西，是别人一直没做好老事情。”
对方抬眼。
“客户买智能家居，不是为了听一声‘你好，开灯’。”陈砚舟继续说，“是为了晚上起夜不会撞墙，老人摔倒能及时报警，空调知道什么时候该停。这些事不出问题时没人提，一出就是大事。”
他打开手机，调出三张图表：用户留存率97.6%，平均故障响应时间1.8小时，增值服务复购率41%。
“我们的信心不靠吹牛，靠数据。”他说，“如果贵方担心投入打水漂，我们可以换个方式试。”
李代表身体微微前倾：“怎么说？”
陈砚舟眼神坚定，语气沉稳，一边说着一边用手比划着“15%”的手势，强调转化率的关键：“你们提供五个新交付的小区，我们派工程师驻点三个月，免费做系统巡检和调试体验。只要转化率达到15%，合作自动启动。没达标，双方都不用负责。”
空气静了一瞬。
“你们出人出服务，我们只出场地？”对方问。
“对。”陈砚舟合上手机，“谁也不吃亏。而且品牌曝光全程绑定服务过程，不是贴个海报就叫合作。”
李代表嘴角动了动，没立刻接话。他低头看了眼自己写的笔记，又抬头看了看陈砚舟身后的展板区——那边已经有人开始收拾摊位，灯光也暗了几盏。
“这个转化率怎么算？”他终于问。
“以签约安装为准。”陈砚舟说，“每户录入系统，后台可查。第三方也能审计。”
“万一我们这边销售团队配合不到位呢？”
陈砚舟微微皱眉，稍作思考后，拿起红笔，在纸上写下“双向弹性机制”六个字，同时解释道：“所以我不设最低采购量。”陈砚舟说着，拿起红笔，在纸上写下“双向弹性机制”六个字，“但反过来，如果超额完成，我希望分成比例能往上走。”
对方愣住：“你让我豁免责任，还要我给你们奖励？”
“规则要公平。”陈砚舟笑了笑，“你们不怕少赚，我们也不怕多干。真做起来了，谁都拦不住。”
李代表沉默了几秒，忽然笑了：“你这套路数……跟刚才论坛上那几家完全不一样。”
“他们谈趋势。”陈砚舟收起手机，“我们谈结果。”
“好。”那人把笔放下，“那你这个试点方案，能不能写成条文？明天上午，我要交一份可行性报告上去。”
“可以。”陈砚舟递过一张纸，上面是他刚手写的要点，红笔圈出了三项核心条款，“这份先给您带回去。细节我们可以再磨，但底线在这儿：服务标准不能降，售后监管必须统一。”
李代表接过纸页，手指在红笔画线处停了停：“你们真的敢让工程师天天往小区跑？这不是一笔小开支。”
陈砚舟眼神中闪烁着真诚，语气略带激动地说道：“跑一次，客户记住三天。广告投一个月，风一吹就散了。但一个人跪在地上给你修线路，你还记得十年。”
对方没说话，把纸折好塞进西装内袋。
“还有一个问题。”他忽然停下动作，“宣传物料上，能不能写我们是唯一战略合作品牌？”
陈砚舟摇头：“不能。”
“为什么？别的厂家都愿意给。”
“因为他们卖的是产品。”陈砚舟看着他，“我们卖的是信任。信任不能独家代理。”
李代表皱眉：“你不想要曝光？”
“我要真实的口碑。”陈砚舟说，“不是挂个名字就叫合作。您要是真想推，不如让我们工程师去你们门店坐一天，现场解决问题。顾客看见了，自然信。”
“那得多派人手。”
“派一个就够了。”陈砚舟说，“只要他够专业。”
两人对视片刻，李代表忽然笑出声：“你小子……真是不吃亏啊。”
“我不是来占便宜的。”陈砚舟语气平静，“是来做成事的。”
对方站起身，整了整领带：“行，明天等你草案。我先回去准备汇报材料。”
“不送。”陈砚舟坐着没动，“但我建议您在报告里加一句：这次不是他们在求我们，是我们一起找条新路。”
李代表脚步顿了一下，回头看了他一眼，点头走了。
陈砚舟没马上动。他把蓝笔放在纸上，盯着“双向弹性机制”那行字看了几秒，然后翻开新一页，开始列清单：
赵阳整理的试点小区名单
工程师轮岗排班表
合同附件模板更新（重点标注服务监管权）
分成梯度测算模型
手机震动起来，微信弹出一条消息：
“方案初稿好了，等你确认。”
他没回，而是把红笔拿出来，在“分成梯度测算模型”下面重重划了一道。
窗外展馆的灯光已经开始逐片关闭。走廊尽头传来工作人员提醒撤场的声音，混着远处打包箱胶带撕拉的响动。还有人在交谈，声音断断续续飘过来。
“……听说星联那个负责人，当场拿出半年数据……”
“……不是厂家代表，他自己上的台……”
陈砚舟合上笔记本，手指轻敲桌面三下。节奏很稳。
他重新打开手机，找到赵阳发来的文件，点开第一张表格。视线落在“利润分配结构”那一栏，停了几秒。
然后他滑到文档末尾，输入一行字：
“所有合作前提——服务标准由我方最终裁定。”
按下发送键前，他又删掉这句话。
重新打字：
“按阶梯分成，超额部分每提升10%，分成+1.5%。试点期间不限名额，但每个小区需配备至少一名认证工程师。”
点击发送。
手机刚放回口袋，旁边传来脚步声。
“陈总还在？”
是个陌生面孔，三十多岁，穿着深蓝夹克，手里拿着记事本。
“刚才听你们谈试点的事。”那人笑着说，“我是滨江物业的技术对接人。我们有八个高端小区，覆盖率江川前三。你们那个定期巡检，能不能也给我们做个方案？”
陈砚舟抬头，看了眼对方胸前没挂牌的工作证。
“你们物业愿意为额外服务买单吗？”他问。
“业主愿意付，我们就敢签。”
“那不一样。”陈砚舟说，“他们付的是安心，你们赚的是管理费。差价去哪儿了？”
对方一怔。
“我可以给你们方案。”陈砚舟翻开笔记本，“但有两个条件：第一，巡检记录实时同步给业主群；第二，发现问题后，你们必须在四十八小时内公示处理进度。”
“这……会不会太透明？”
“越透明，越没人投诉。”陈砚舟合上本子，“你们不怕，我们才敢合作。”
那人低头想了想，抬起头时眼神变了：“行，我回去就跟经理汇报。能不能先拿个简单版的流程图？”
陈砚舟从包里抽出一张打印纸，是刚做的服务流程框架。他用红笔在“业主反馈通道”那一环圈了一下，递给对方。
“先看这个。明天会有正式提案。”
“谢谢！”那人接过纸，语气热络起来，“对了，你们有没有考虑过跟家装公司联动？现在装修完直接装智能系统的家庭越来越多……”
陈砚舟没接话。他盯着对方袖口露出的一截手表带，是某连锁家装品牌的促销赠品。
过了两秒，他开口：“你们物业平台，最近三个月维修工单增长了多少？”