格物寻机录：众哲论察需之道
序章 书斋问难
时值初夏，和风吹拂琴弦。城南有座\"知止斋\"，竹影摇曳映着窗棂，室内典籍堆满书架。斋中坐着四位哲人，个个道貌岸然，各有所长：东首是王哲，精研心性之学，深明探究事物的原理；西首是李哲，擅长经世致用，熟悉治国安邦的实务；南首是张哲，博通天文历法，善于观察阴阳变化；北首是赵哲，久历商业场域，洞悉市场行情与民生疾苦。
忽然有位少年，姓陈名策，挟着书简进入斋中，长揖行礼后说：\"晚生陈策，久慕诸位哲人名德，今日有一疑惑，恳请赐教。近来谈论'需求'的人很多，有人说商道在于察觉需求，有人说治术在于了解需求，有人说做学问在于明晰需求。但晚生观察，世人大多停留在表面，有的执着一端而忽视整体，有的只见现象而不明本质。敢问诸位哲人：想要深入发现需求，路径何在？是否有先后方法？\"
王哲抚须微笑，对其他哲人说：\"这位后生所问，是探究事物原理、获得知识的关键，也是经世济民的要术。从前朱熹说'格物，就是穷尽事物的道理'，需求之中，正藏着天理人情。诸位既然各有所长，何不分头论述，启发后生？\"
李哲点头道：\"王哲所言极是。需求的发端，始于人情，成于世事。请让我先谈。\"
第一章 李哲论实务：察言观行，因迹寻情
李哲正色说道：\"《墨子》说：'言论必须有标准，行为必须考察轨迹。'想要了解需求，首先必须考察外在迹象。人的情感欲望，必定会表现在言语中，显露在行为上，如同冰面有痕迹，水面有波纹。从前商鞅在秦国为相，推行新法前，下令'搬木头树立威信'，并非单纯立威，实则是考察百姓的信任程度——百姓若信任，法令就容易推行；百姓若怀疑，就需要加以晓谕。这就是从行为迹象考察需求的例子。
《管子·八观》说：'巡视他的田野，观察他的耕耘，计算他的农事，那么国家的饥饱就可以知道了。'治国如此，考察需求也是如此。如今的商人，有的设立'市场交易法则'，观察人们购买的物品；有的施行'询问对答之术'，倾听人们所说的话。然而言语可能虚假，行为可能掩饰，必须像良医诊脉，三根手指之下，分辨虚实。从前范蠡住在陶地，见吴越百姓多穿葛布，知道暑湿之地需要轻薄的丝帛，于是劝百姓种桑养蚕，后世称他'陶朱公'，这不是从风土人情考察需求吗？
再看《史记·货殖列传》，白圭'喜欢观察时机变化，所以别人放弃我收取，别人收取我给予'，他的方法在于考察时人所放弃的，知道将来会需要；考察时人所收取的，知道已经过剩。这种需求的变化，如同四季运行，春天需要耕具，秋天需要镰刀，不仅在于物品，也在于时机。所以说：'需求是时机的征兆，时机是需求的信号。'
《论语》记载：'孔子进入太庙，每件事都询问。'孔子的询问，并非不知道，而是想了解太庙的制度在时人心中的轻重，这也是考察需求的方法。如今的学者，有的闭门造车，说'我知道天下的需求'，这就像用竹管看天。必须像太史公司马迁'走遍天下，览尽四海名山大川，与燕赵一带的豪杰俊士交游'，然后知道各地需求的差异：齐鲁需要礼仪，荆楚需要音乐，秦陇需要农耕工具，巴蜀需要纺织技术。
从前方仲永的父亲，见同乡人对仲永的才华感到惊奇，索要诗作观赏，就以为这是需求，让仲永四处拜访同乡，最终才华尽失。这是误把一时的好奇当作恒定的需求，不知道需求有真有假、有短暂有恒常。所以考察需求的关键，首先在于分辨'虚假需求'与'真实需求'，区别'短暂需求'与'恒定需求'。《孙子兵法》说：'用兵的情理重在迅速，乘敌人措手不及，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。'考察需求也需要知道'意料不到的道路'，人们没有戒备的地方，或许就存在真实需求。\"
陈生听后，拱手问道：\"哲丈以考察实务迹象为要，然而人心幽微，需求有时隐藏不显，如何探究其本原？\"
第二章 王哲论心性：反求诸己，以心印心
王哲拍手道：\"李哲谈考察迹象，得其事理；老夫谈明悟心性，得其根本。《孟子》说：'行为有得不到预期效果的，都要反身自问。'想要了解他人的需求，首先必须明晰自己的需求，以己心揣度人心，这就是'推己及人的法则'。从前阳明先生说'心外无物'，需求虽然表现在外，根源却在于内心。
《大学》说：'想要修养自身，先要端正心思；想要端正心思，先要使意念真诚。'使意念真诚，就是不自我欺骗。如果自我欺骗，就不能真正了解自己的需求，又怎么能了解他人的需求？如今的商人，大多说'顾客需要我所售卖的'，这不是真正了解需求，而是想售卖自己拥有的东西罢了。从前庖丁解牛，'依循牛的天然肌理，劈开筋骨间的空隙，引导刀刃进入骨节间的空处'，考察需求也应当依循人心的天然道理，寻找其中的空隙。
《庄子·齐物论》说：'没有它物就没有自我，没有自我就没有取舍。'需求的彼我双方，相互依存而生。如同饥饿的人需要食物，难道不是食物也需要饥饿的人吗？寒冷的人需要衣服，难道不是衣服也需要寒冷的人吗？所以考察需求的人，应当像镜子照物，物体到来镜子就明亮，不是镜子去寻求物体，而是物体自己来映照。从前颜回'一箪饭，一瓢饮，住在陋巷'，别人受不了那种忧愁，颜回却不改变自有的快乐，这是知道颜回的需求不在于富贵，而在于大道。
况且'需求'有层次，如同《礼记·礼运》所说'饮食男女，是人的大欲所在'，这是生理需求；'富贵而喜好礼仪'，这是道德需求；'早晨得知真理，晚上死去也可以'，这是性命需求。如今的人大多考察生理需求，很少考察道德性命的需求，如同挖井只见到浅层的泥土，没有触及深层的泉水。从前孔子'吃粗粮，喝冷水，弯着胳膊当枕头'，乐在其中，这是真正知晓性命需求的人。
《中庸》说：'只有天下最真诚的人，才能完全发挥自己的本性；能完全发挥自己的本性，就能完全发挥他人的本性。'最真诚的人，能够洞见自己本性的需求，于是能推及他人本性的需求。如同医生自己感受过病痛，才知道病人的痛苦；仁者自己追求仁道，才知道世人的渴望。从前范仲淹'在天下人忧虑之前先忧虑'，并非仅仅看到民生的困苦，而是自己心中有忧虑天下的需求，所以能体察万民的需求。
如今的学者，考察需求大多依仗'方法'，比如问卷、统计之类，这固然有用，但如果缺少'真诚'二字，方法也会流于虚伪。《周易》说：'圣人感化人心而使天下和平。'感化人心，就是以己心感化他心，需求尚未显露，已经预先知晓，如同磁石吸引铁屑，不用召唤就会回应。这不是玄虚之谈，而是真诚之意充塞内心，自然能够洞见罢了。\"
张哲听后，微微点头：\"王哲明心见性，探究需求的本原。然而老夫曾观察天道，发现需求的变化，实在符合阴阳之道，愿以天道论之。\"
第三章 张哲论天道：观时察变，阴阳相需
张哲仰望天象，缓缓说道：\"诸位谈论人心、谈论迹象，都以人事为本，老夫请以天道为本。《周易》说：'一阴一阳称为道，继承道的是善，成就道的是性。'需求的产生，如同阴阳相济，孤阴不能生长，独阳不能存续，所以有'需卦'，乾下坎上，'需的意思是等待，前面有险阻，刚健而不陷入，其意义是不会困穷'。
天道有寒暑交替，所以需要裘衣葛布；地道有燥湿差异，所以需要舟船车辆；人道有老少之分，所以需要慈爱孝顺。《淮南子》说：'春风到来就会降下甘雨，生育万物，有羽毛的鸟类孵化幼雏，有皮毛的兽类孕育后代，草木繁荣，鸟兽产卵怀胎，没有人看见是谁做的，但功效已然成就。'需求的形成，也如同春风化雨，看不见形迹，而功效自然显着。从前燧人氏看见鸟啄木生出火，知道百姓需要熟食，于是教导钻木取火，这不是观察天道的迹象，知晓人道的需求吗？
再看《月令》，孟春之月，'命令辅相布施德惠和政令，施行奖赏，施加恩惠，下及万民'，以此顺应春生的需求；孟冬之月，'命令有关官员说：\"天气上升，地气下降，天地之气不通，闭塞而形成冬天。\"'以此准备冬藏的需求。需求的变化，如同天道四时，不可违逆。如今的世人，有的逆时而求需求，如同夏天贩卖裘衣，冬天售卖扇子，这不是没有需求，而是时机未到。
《老子》说：\"灾祸啊，幸福依傍在它里面；幸福啊，灾祸隐藏在它之中。\"需求的隐藏，也如同祸福相依。比如战乱之时，需要甲胄；太平之日，需要诗书。甲胄的需求，隐藏在诗书之中；诗书的需求，依傍在甲胄之上。从前商汤遭遇七年大旱，作《汤诰》，在桑林祈祷，知道百姓需要雨水，更知道百姓需要君主的德行，于是以修养德行回应，后来大雨降下。这并非仅仅考察天时的需求，也是考察人心的需求。
天道有'亢龙有悔'（龙飞过高会有悔恨），需求有'过满则溢'。如今的商人，看见某种需求旺盛，就蜂拥而至，最终导致过剩，这是不知道'需求到极致就会转向反面'的道理。如同《周易·丰卦》说：'丰是盛大的意思。光明而行动，所以盛大。'然而'扩大他的房屋，遮蔽他的家，从门缝窥视，寂静无人，三年不见人，凶险'，需求过于旺盛，反而成为凶险之象。从前陶朱公'囤积货物的道理，务必保证物品完好，不使资金停滞，用物品相互贸易，腐败的食物不要留存，不敢囤积以求高价'，这符合天道盈虚的道理。
所以考察需求的人，应当如同观察星象，知晓其运行轨迹；如同测量气候，辨识其冷暖变化。《孙子兵法》说：'能根据敌人的变化而取胜的，称为神。'考察需求的神妙，在于顺应天道变化、回应时机需求，这不是人力强行作为，而是顺应自然之道。\"
赵哲此时，抚膝起身：\"三位哲丈所言，或本于心性，或本于迹象，或本于天道，都符合圣贤的道理。然而老夫久涉商海，觉察考察需求的道理，尤其在于通达权变、结合实用，愿以商业贸易的实务来谈。\"
第四章 赵哲论商道：通变合用，以需致用
赵哲目光如炬，声如洪钟：\"诸位论理极为精妙，但天下的需求，不是道理所能说尽的，必须用事实来证明。从前吕不韦在邯郸经商，看见子楚'在赵国做人质，车马费用不充足，居处困窘，不得意'，知道他需要援助，于是说：'这是可以囤积的奇货。'于是用金银布帛结交他，后来子楚成为秦王，吕不韦官至相国。这不是考察他人的潜在需求，从而收获奇功吗？
《货殖列传》说：\"百里奚在楚国困窘而秦穆公任用他，于是称霸西戎；商鞅在魏国困窘而秦孝公任用他，于是使秦国强大。\"贤才需要遇到明主，明主需要得到贤才，这是相互需求的精妙。商道也是如此，比如卓文君在垆前卖酒，知道临邛的富人需要新奇事物，于是以才女卖酒作为噱头，最终成为佳话，这是将文化需求转化为商业需求。
再看《盐铁论》，桑弘羊说'明智的人顺应时机而变化，智慧的人随着事情而制定策略'，考察需求的变化，在于知晓'时机'与'事情'。汉初民生凋敝，需要休养生息，所以文景二帝推行黄老之治；唐初百废待兴，需要招纳贤才、追求治理，所以唐太宗开创贞观之治。这是治国者考察需求的变化。商人也是如此，宋代交子出现，知道贸易需要便捷，于是用纸券代替铜钱，这是考察交易的需求。
如今世人谈论'长尾理论'，其实符合《管子》'万乘之国，必定有万金的商人；千乘之国，必定有千金的商人'的道理。主流的需求如同江河，潜流的需求如同溪涧，江河虽然浩大，溪涧也能汇成深渊。从前徽商程家，看见边地军队需要食盐，于是以'开中制'（缴纳粮食换取盐引）纳粮换盐，这是考察边地的需求；又看见士大夫需要文房用品，于是设立'胡开文'墨庄，这是考察文化的需求。通达权变的人，不拘泥于一隅，能够在常人忽视的地方发现需求。
《商君书》说：\"愚昧的人在事情成功后还不明白，智慧的人在事情萌芽时就能预见。\"考察需求的智慧，在于看见尚未萌芽的迹象。如同哥伦布西航，本为寻找印度，却发现了美洲，这不是预设的需求，而是偶遇的需求，然而能够因势利导，最终成就大业。如今的创业者，有的说'创造需求'，实则需求本就存在，只是等待发现。如同史蒂芬孙发明火车，不是创造需求，而是解决'行走困难'的需求。
从前子贡'喜欢贱买贵卖，随着时机转换货物'，孔子称赞他'预测行情往往准确'，并非只知道货物，更知道需求。需求在市场中，如同水在容器中，容器圆水就圆，容器方水就方，善于考察的人能够知道容器的形状，于是知道水的状态。《周书》说：'农民不出来劳作就缺乏食物，工匠不出来劳作就缺乏器物，商人不出来经营就三宝断绝，山泽之人不出来劳作就财货匮乏。'四者相互需求，才成就天下。考察需求的人，应当观察四者的缺失，知晓其需求，这是通达权变、结合实用的关键。\"
陈生听四位哲人所言，如醍醐灌顶，于是再次下拜叩首：\"晚生愚钝，从前以为考察需求不过是观察市场行情、询问民间疾苦，如今听闻诸位哲人的高论，才知道其中有心性的奥秘、实务的准则、天道的玄妙、商道的权变，真是体用兼备。然而敢问诸位哲人：四者之中，应当以何者为先？是否有统合的方法？\"
第五章 众哲合论：本末圆融，察需归一
王哲环视其他哲人，总结道：\"陈生此问，可以说是融会贯通了。心是根本，迹是末梢；天是道理，用是器物。根本确立而末梢顺从，道理存在而器物实用，四者如同四季运行，循环无端，不可割裂。
李哲所说的迹象考察，是考察需求的入门。如果没有实地考察，内心虽明了却没有验证，道理虽高深却没有实践；王哲所说的心性领悟，是考察需求的根本。如果没有心性的明了，迹象虽考察却难以透彻，实用虽巧妙却失去真实；张哲所说的天道法则，是考察需求的境界。如果没有天道的观察，内心容易偏颇而迹象容易迷惑，实用容易停滞而难以通达；赵哲所说的商业实用，是考察需求的应用。如果没有致用的能力，道理虽明了却无益处，内心虽领悟却无功效。
《中庸》说：'达到广大境界而穷尽精微之处，达到高明境界而奉行中庸之道。'考察需求的道理，应当达到广大以观察天道人心，穷尽精微以考察言行细节，达到高明以通晓阴阳变化，奉行中庸以符合时中权变。从前孔子'温习旧知识而获得新见解'，温习旧知是考察既往的迹象，获得新见解是领悟未来的需求，这就是结合内心与迹象、道理与实用。
如今世人考察需求，大多有三种弊病：一是浮于表面，停留在表面而不探究根本；二是偏执一端，执着于一端而不见全体；三是固执己见，执着于既往而不知变通。《周易》说：'穷尽道理，极尽本性，从而达到天命。'穷尽道理，就是考察迹象而明白事理；极尽本性，就是明了心性而看见本质；达到天命，就是符合天道而通达实用。
试观古代圣贤：大禹治水，并非仅仅疏通河流，而是知道百姓需要安居，所以'三次经过家门而不进入'，这是结合内心与迹象；后稷教导稼穑，并非仅仅播种谷物，而是知道百姓需要粮食，所以'观察土地的适宜性，适合谷物生长的就种植庄稼'，这是结合道理与实用；管仲辅佐齐国，'流通货物，积聚财富，富国强兵'，知道霸主的需求，也知道百姓的需求，这是结合天道与人情、根本与末梢。
《墨子》提出'三表法'：'有本源的，有推究的，有应用的。从哪里寻求本源？向上本源于古代圣王的事迹。从哪里进行推究？向下推究百姓耳目的实际见闻。从哪里加以应用？将它作为刑政发布，观察其是否符合国家百姓人民的利益。'这三表，正符合我们所说的：本源于古代圣贤，是内心的明了；推究于百姓见闻，是迹象的考察；应用于刑政治理，是实用的通达，而贯穿其中的，是天道的公正。
考察需求的关键，最终归于'真诚'与'明了'。《中庸》说：'由真诚而明了，称为天性；由明了而真诚，称为教化。真诚就会明了，明了就会真诚。'真诚是心的本体，能够真诚就自然明了需求的根本；明了是考察的功夫，能够明了就回归真诚的本体。如同良匠制作器物，先明了器物的用途，于是以真诚的工艺完成；如同名医开处方，先考察病症的根源，于是以真诚的医术治疗。
如今世人谈论'用户思维'，就是古人'自己不想要的，不要施加给别人'的道理；谈论'市场调研'，就是古人'进入乡里询问风俗，进入境地询问禁忌'的方法。名称虽然新颖，道理却是陈旧的。如果能够以'诚明'为心，'察迹'为目，'天道'为纲，'致用'为纪，那么无论治理天下、经营商业、做学问，都能洞见需求的细微之处，如同庖丁解牛，'以精神接触而不用眼睛观看，感官停止而精神欲行'。
陈生听后，豁然贯通，再次下拜说：\"诸位哲人以心、迹、天、用四者，穷尽考察需求的道理，贯穿古今之学，开启愚蒙的遮蔽，如同暗夜中见到灯塔。晚生从今往后，应当以真诚之心为本体，以考察迹象为作用，在学问上穷尽道理、极尽本性，在世事中观察变通、把握时机，虽然不能达到极致，但内心向往如此。愿将这些道理书写在竹帛上，作为终身践行的准则。\"
四位哲人相视而笑，王哲说：\"你能践行这些，真可以说是'致知在于探究事物，事物探究后知识才能获得'了。从前荀子说：'不登上高山，不知道天的高远；不临近深溪，不知道地的厚重。'考察需求的道理，正在于登高临深，亲身经历，而非空谈玄想。你当努力！\"
此时暮色四合，书斋灯火通明，陈生辞谢离去，步履稳健，若有所得。四位哲人又谈论起古今考察需求的智者，如管仲、范蠡、桑弘羊、刘晏等人，都叹服他们的才能，到半夜才散去。
终章 跋语
考察需求的道理，如同万斛泉源，随地涌出，并非一端可以说尽。然而四位哲人所论，已涵盖要旨：以心性为根本，知晓需求源于人性；以实务为途径，明白需求显露于行迹；以天道为法则，领悟需求符合变易；以商用为发端，通达需求归于致用。
如今世人，有的说\"需求创造论\"，认为需求可以凭空产生，这是不明本源。需求如同地下的火，虽然尚未显露而实际存在，考察需求的人，如同钻木取火，不是创造火，而是引出火。从前燧人氏并非创造火的需求，而是发现火的需求；神农氏并非创造药的需求，而是发现药的需求。
观览经典，《周易》说\"穷理尽性\"，《大学》说\"格物致知\"，《孟子》说\"反求诸己\"，《老子》说\"道法自然\"，虽然表述不同，但在考察需求的道理上，并无违背。圣贤的心意，都以知晓百姓的需求、解决百姓的困苦为要务，并非以炫耀智慧、惊骇世俗为能事。
愿后世的读者，观览此篇而有所领悟，做学问就穷尽道理以明了需求，治理天下就体察民情以知晓需求，经营商业就察觉时机以致用需求。如果能够这样，那么学术不流于空疏，治道不违背民心，商业不困于停滞，这也是四位哲人论道的深意。为此作跋。